Miércoles, 30 Abril 2014 10:45

Desayuno con royalties

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Cuando Joe Mattriani, el manager de BIRD5, firmó el acuerdo de intenciones con Nutkins no imaginaba el dolor de cabeza que aquel contrato le iba a proporcionar. La ambiciosa empresa fabricante de cereales, interesada en posicionar a una de sus marcas como el producto ideal para el desayuno de los adultos, había acordado con Mattriani utilizar uno de los temas musicales originales del quinteto como banda sonora de su próximo anuncio publicitario, emitido de forma masiva y a nivel nacional por las incipientes redes de televisión que llegaban ya a millones de televidentes.

Para Nutkins el acuerdo supondría la utilización de una melodía “adulta” que encajaría perfectamente con sus intenciones de relacionar su producto en un segmento diferente al de alimentos infantiles. Y con la ventaja de que, al proceder de un grupo desconocido, la cantidad a pagar por el uso del tema sería más asequible que la de una melodía de un compositor más reputado.

Para BIRD5 la emisión del anuncio supondría un eco impresionante para su música con la posibilidad de llegar a una audiencia al alcance para muy pocos músicos de su estilo.

Y, también, la nada despreciable suma de 2000 dólares para el quinteto.

Sin embargo, minutos antes de dar el pistoletazo de salida a la campaña, con la producción del anuncio casi terminada, Joe descubre que los derechos para emitir música del grupo en la radio pertenecen a la discográfica que, hasta ese momento, no está enterada del asunto. Según el contrato firmado por BIRD5 y PRESTIGIA RECORDS, la discográfica deberá recibir una cantidad de 10 centavos de dólar por cada aparición de la música en emisoras de radio como acompañamiento a anuncios comerciales.

Es una cláusula que proviene de hace años, cuando no existía la TV, que se coloca en los contratos de forma habitual pero que no suele tener efecto ya que, hasta entonces, la música jazz no se utilizaba para promocionar productos. Aunque la cláusula no hace referencia expresa a la aparición en TV si la cláusula se aplicara fácilmente se debería pagar a PRESTIGIA RECORDS una cantidad estimada entre 3000 y 5000 dólares, dada la cantidad de anuncios que se emitirán.

Al ser consultado por Joe, su abogado le manifiesta sus dudas y piensa que, como mínimo, PRESTIGIA RECORDS podría litigar para hacer efectiva la cláusula. De esta manera, el manager se enfrenta al dilema de tomar una decisión que le obligaría a:

  • Romper el acuerdo con Nutkins, con los más que probables costes legales que un litigio con la empresa supondría, amén del daño a su propia reputación y la del grupo.
  • No decir nada a la discográfica y esperar al litigio, que seguramente se producirá. De nuevo, costes e incertidumbre.
  • Mantener el contrato con Nutkins y llegar a un acuerdo lo más beneficioso posible con PRESTIGIA RECORDS, tratando de reducir al máximo la cláusula.

Joe Mattriani se inclina por llegar a un acuerdo con la discográfica pero es consciente que, en el peor de los casos, los beneficios económicos se evaporarán e incluso el grupo se enfrenta al hecho de tener que pagar por que se utilice su propia música.

En una maniobra arriesgada, consciente del deseo de PRESTIGIA RECORDS por obtener promoción de sus productos a bajo coste, el manager decide llamar al responsable de comercialización, Lou Johnston, para explicarle la situación. Tras ponerle en conocimiento de la oportunidad que se le ha presentado, Mattriani resume:

-Tenemos un posible acuerdo con Nutkins para emitir música de BIRD5 a nivel masivo por TV. Necesitan una respuesta inmediata, así que te preguntaré sin rodeos: ¿cuánto está dispuesto PRESTIGIA RECORDS a pagar por el acuerdo?

La contestación de Johnston, no se hace esperar:

- Como bien sabes, Joe, la política de PRESTIGIA RECORDS es no pagar nada en estos casos. Sin embargo, dada la magnitud de la campaña estaríamos dispuesto a pagar hasta 300 dólares, siempre y cuando nos garanticen una duración mínima de la campaña y alcance nacional.

A los pocos días, la música de BIRD5 comienza a escucharse hasta en el rincón más recóndito de la nación como banda sonora de las cualidades nutricionales de los cereales Nutkins.

 

Extracto del caso “Desayuno con royalties” que forma parte del Programa Superior en Negociación Estratégica e Internacional organizado por La Salle IGS y The N Club.

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Ignacio Martínez Mayoral

Editor en The Negotiation Club y facilitador en divergentia::la oportunidad en la diferencia

www.divergentia.es

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