Miércoles, 04 Junio 2014 09:38

Cultivar una reputación más integradora

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No podemos controlar lo que los demás hablen o piensen de nosotros, pero sí podemos intentar maximizar las oportunidades de parecer lo más cooperativos e integradores posible a lo largo de la negociación y posteriormente.

Veamos algunas claves que nos ayudarán a cultivar nuestra reputación y polinizar el proceso con un espíritu de colaboración:

1. Fomenta la confianza mediante la concesión de pequeñas victorias. Cuando entre las partes existe una confianza mutua se sienten más seguras para intercambiar información sensible sobre sus necesidades e intereses. Permitir a la otra parte conseguir pequeños triunfos al comienzo de la negociación puede permitirnos recorrer un largo camino hacia la construcción de un clima de confianza y cooperación.

2. Comunica tus intereses. Una vez que las conversaciones están en marcha, tratar abiertamente los intereses y prioridades puede demostrar un espíritu de cooperación y promover acuerdos de beneficio mutuo. Divulgar alguna información sensible dará a nuestra contraparte una imagen más precisa de dónde se encuentra nuestro objetivo, así como los límites de un posible acuerdo.

3. Céntrate en el “cómo” tanto como en el “qué”. La forma puede importar tanto como el contenido. De hecho, algunos estudios han demostrado que incluso los resultados desagradables pueden ser aceptables si la noticia se comunica de una manera que parezca justa. Cambiar un espíritu de confrontación en las negociaciones por otro inclinado a resolver problemas y ser integrador pulirá nuestra reputación como negociadores cooperativos.

4. Sella tu reputación cooperativa. Los negociadores suelen reclamar para sí más de lo que merecen. Lo desafortunado de este fenómeno es que la contraparte puede estar tan centrada en sus propias pretensiones que puede pasar por alto nuestras gestiones en pos de cooperar, incluidas las concesiones más dolorosas. Y si la contraparte no valora nuestros esfuerzos, es poco probable que nos describa como integrador.

 

Este post es un extracto del capítulo Ética y Reputación que forma parte del manual de consulta del Programa Superior en Negociación Estratégica e Internacional desarrollado por The Negotiation Club y La Salle IGS.

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Ignacio Martínez Mayoral

Editor en The Negotiation Club y facilitador en divergentia::la oportunidad en la diferencia

www.divergentia.es

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