Martes, 16 Septiembre 2014 11:05

Una pistola apuntando a la cabeza

Escrito por
Valora este artículo
(0 votos)

Imagine y trate de sentir el frio acero del cañón de una pistola apuntando directamente a su cabeza y al otro lado del artefacto a una persona que le conmina a disculparse a cuenta de unas desafortunadas palabras que usted pronunció con anterioridad. Si usted no se disculpa, su vida corre peligro.

En este caso extremo, inspirado en una emotiva escena de “Zion and his Brother” del director israelí Eran Merav, usted sabe que quien le amenaza de forma tan taxativa difícilmente llegaría a cumplir con su ultimátum. El coste de llevar a cabo la acción con que su agresor le amenaza es infinitamente superior al beneficio esperado. Para ambos. 

Si usted se pone en el lugar de su agresor y actúa de forma inteligente, es decir sopesando los pros y los contras, los costes y los beneficios, de sus actos, concluirá que la amenaza nunca podrá concluirse. Como sucede en la película mencionada, el arma está descargada. Pero incluso, sin balas en la recámara, lo inteligente es no llegar a esa situación crítica y si se ha llegado a ella tratar de salir del atolladero sin que su imagen se vea excesivamente dañada. Eso es lo inteligente.

Sin embargo, puede ser un modo de ver las cosas poco razonable.

Usted también sabe que cuando la emoción escala y conquista los terrenos de la razón los resultados son impredecibles. Lo razonable, poniéndose en su propio lugar, es disculparse aunque ello, le suponga una merma en su imagen, cree un precedente o asiente el poder de su adversario. Podría buscar otra salida pero lo que se juega es mucho y, a fin de cuentas, una disculpa no son más que palabras.

Y es que cuando nos encontramos entre la espada y la pared, con una afilada amenaza forzándonos a tomar decisiones inmediatas, es entendible que tomemos decisiones poco inteligentes pero, al mismo tiempo, del todo razonables.

Así lo vemos en la investigación desarrollada por Lawrence I. Reed y sus colegas Peter DeScioli de la Stony Brook University y Steven Pinker de la Universidad de Harvard que plantearon la hipótesis de que las expresiones de enfado, el arma apuntando a la cabeza en el anterior ejemplo, añaden un peso adicional a la amenaza de un negociador de abandonar la mesa si no se cumplen sus demandas.

Según los investigadores, cada una de las partes involucradas en una negociación persiguen el objetivo de conseguir exactamente lo que quieren, pero también tienen un gran interés en asegurarse de que sus demandas sean percibidas como creíbles para que las conversaciones no fracasen. 

En este caso, la expresión facial de enfado pueden fomentar esa credibilidad, respaldando las amenazas de abandonar la negociación si no se recibe lo que se demanda. 

En el estudio llevado a cabo on-line, a 870 participantes se les dijo que iban a desarrollar un juego de negociación en el que algunos de ellos, actuando como "proponentes", decidirían cómo dividir una suma de 1 dólar con otro participante, el "receptor". Cada persona recibiría la suma especificada en caso de que el receptor aceptara la división ofrecida, pero ninguno de los dos recibiría ningún dinero si quien responde rechazara la división.

Antes de realizar sus ofertas, a cada proponente se le mostró un clip de vídeo con una amenaza que supuestamente provenía de su receptor. En realidad, el receptor fue interpretado por la misma actriz, quien fue instruida para crear expresiones faciales específicas. En uno de los clips se mostraba una expresión neutra, mientras que otro recogía una expresión de enfado.

Los clips fueron acompañados de una solicitud por escrito para que los proponentes realizaran su oferta escogiendo una de estas opciones: una división de la cantidad al 50% o una división 70-30%, (dejando sólo el 30% para el proponente).

Después de ver la amenaza, se pidió a los proponentes que fijaran su oferta.

Los datos revelaron que la expresión facial del receptor tuvo un impacto en la cantidad ofrecida por el proponente, pero sólo cuando el receptor exigía una mayor cuota. Es decir, los proponentes ofrecieron más dinero si quien respondía mostraba una expresión de enfado en comparación con cuando mostraba una expresión neutra, pero sólo cuando el receptor exigía el 70% del total. La expresión facial no tuvo influencia en las ofertas cuando el receptor exigía una parte igual, presumiblemente debido a que la demanda ya se percibía como creíble. 

Para concluir, no está de más decir que, ante una amenaza, siempre hay una tercera vía. Como escuché hace tiempo de boca del prestigioso autor y profesor universitario Dan Ariely de la Universidad de Duke, ante una amenaza actuar rápido y creativamente es esencial. Él contaba la historia de un robo a un banco por unos enmascarados. En un momento determinado uno de los atracadores tiene la desgracia de dejar su rostro brevemente al descubierto y para evitar ser identificado posteriormente decide emplearse a fondo con los clientes y empleados del banco. Al cliente que tenía más próximo, apuntándole con su arma, le pregunta: -¿Has visto mi cara? A lo que el cliente, inocente él, responde: -Si. Acto seguido el criminal le regala una buena dosis de plomo. Prosigue al siguiente cliente que responde de igual modo sincero y recibe la misma mortal recompensa. Llegado a una tercera cliente, el ladrón vuelve a preguntar: -¿Has visto mi cara? En este caso la señora responde: -No. Y señalando a un caballero que tenía a su espalda, prosigue. - Pero mi marido sí.

 

Para saber más: The Commitment Function of Angry Facial Expressions. Lawrence Ian Reed, Peter DeScioli y Steven A. Pinker. Psychological Science August 2014 vol. 25 no. 8 1511-1517

 

Visto 3860 veces Modificado por última vez en Miércoles, 24 Octubre 2018 15:54
Ignacio Martínez Mayoral

Editor en The Negotiation Club y facilitador en divergentia::la oportunidad en la diferencia

www.divergentia.es

Artículos relacionados (por etiqueta)

Deja un comentario

Asegúrese de introducir toda la información requerida, indicada por un asterisco (*). No se permite código HTML.